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Blog Aceleradora 4Comex

07.07.2020 Startups

Perguntas a Serem Respondidas Durante um Pitch

        Pergunto-me se existe algum(a) fundador(a) de startup que não ficou com receio e bateu aquele frio na barriga antes de preparar o pitch ou mesmo uma apresentação resumida de um business case (não, não estou louco de citar esse tipo de documento, pois ainda existem alguns investidores mais conservadores que preferem esse modelo mais antigo). A confiança do(a) representante da startup aumentará se estiver ciente das prováveis perguntas que serão feitas pelo possível investidor. Talvez, a melhor solução, nesse caso, é responder a esses questionamentos durante a apresentação.


Inspirado em 50 Questions Angel Investors Will Ask Enterpreneurs, de Richard Harroch, publicado em All Business, e baseado na experiência adquirida na Aceleradora 4Comex, escrevo esse texto para ajudar as startups a se prepararem para apresentações (ou mesmo amadurecer o próprio negócio) e também para investidores que estejam iniciando (ou queiram ajudar conhecidos nos próprios projetos). As perguntas estão divididas em: Visão Geral; Mercado e Competidores; Time; Produtos e Serviços; Marketing e Aquisição de novos clientes; Finanças; Rodada de investimento.

 

Visão Geral. As perguntas mais básicas são:


  • O que a empresa faz?

  • Qual é o diferencial da startup?

  • Qual é o problema identificado pela startup?

  • Em qual cidade a startup está localizada?

 

Para esse tópico, o Golden Circle poderá ajudar a startup a criar um maior significado para a própria existência e, consequentemente, causar um maior impacto no investidor. Além disso, a terceira pergunta é onde, normalmente, as startups mais falham, não apresentando com clareza qual é o problema de mercado que a startup busca resolver.


Mercado e Competidores. As perguntas mais frequentes são:

  • Quão grande é a oportunidade de mercado identificada?

  • Dessa oportunidade, qual é o mercado-alvo inicial? Em outras palavras, a solução está direcionada para qual porcentagem dessa oportunidade?

  • Qual a parcela de mercado que a startup busca adquirir e em quanto tempo?

  • Quem são os competidores?

  • Quais são os pontos fortes, não limitado aos produtos, dos seus competidores? 

  • Qual o diferencial competitivo da solução?


Não cometa o pecado de capital de dizer “não possuímos competidores” ou “somos únicos no mercado”. Isso dará a impressão que a startup não conhece o mercado em qual está se inserindo ou menospreza os concorrentes. Você pode estar apresentando algo inovador, sem dúvidas, mas o mercado está bem mais complexo do que apenas concorrentes diretos com as mesmas soluções.

Além disso, tenha bastante cuidado em não apresentar números inatingíveis quando estiver falando da oportunidade de mercado e da parcela a ser adquirida. Um número alto demais passará a sensação de inexperiência. Busque evidências e argumentos para dar base ao número que você estiver apresentando.


Time. Esses questionamentos são os mais frequentes, até mesmo para uma candidatura a uma vaga em um programa de aceleração:

  • Quem são os fundadores da startup? Todos ainda estão no corpo da startup? Como está dividido o capital entre os fundadores?

  • Quem compõe o time da startup? Quais habilidades e experiência cada um possui?

  • Qual a dedicação (parcial ou total) de cada um?

  • Qual é a motivação da equipe? 

  • Caso a startup cresça, qual é o plano de expansão da equipe?

Creio que esse tópico dispensa comentários adicionais.


Produtos e Serviços. Esse é o conjunto de perguntas mais esperado na apresentação.

  • Quais são as principais funcionalidades do serviço oferecido?

  • Por que os usuários contratariam o serviço da startup?

  • O que deu errado até o momento em relação ao produto? Ou seja, o que a startup aprendeu sobre os clientes?

  • Como é feita a evolução do produto? Existe um roadmap, um backlog que é priorizado de acordo com o valor agregado?

  • Quais são as próximas três principais funcionalidades a serem entregues? E para quando está previsto?

Conhecer o cliente (ou o usuário, como preferir) é de extrema importância aqui (falaremos em posts futuros sobre User Experience Research). A segunda pergunta desse bloco é de vital importância para conseguir responder para “onde trilhar” e “o que mais agrega valor”. Também se pode notar uma falta de clareza nas startups (na verdade, em várias empresas de tecnologia) quanto ao roadmap. Esse roadmap não precisa (nem deve) ser duro, imutável, mas saber para onde quer ir com o produto é um ponto que todas as startups devem saber responder.

Marketing e Aquisição de Novos Clientes. Essa seção de perguntas está mais voltada para demonstrar um entendimento inicial desses dois tópicos, além de demonstrar o que foi feito até a presente data.

  • Quais (ou quantos) foram os clientes adquiridos até o momento? Quais (ou quantos) estão em negociação?

  • Como eles foram adquiridos? Quão longo foi o ciclo de vendas?

  • Qual foi o custo de aquisição desses clientes? Existe alguma projeção para diminuir esse custo?

  • Existe um plano de marketing, por mais simples que seja?

É extremamente provável que os representantes de startups olhem para essas perguntas e digam: você está maluco que eu consigo responder isso! Mas me permita esclarecer melhor. Essas perguntas não precisam ser respondidas com tanta ênfase quanto nos tópicos anteriores. Essas quatro perguntas estão mais direcionadas a uma demonstração geral do domínio da startup. Aliás, se a startup estiver em um estágio mais inicial, a seção quase por completo pode ser descartada.

Finanças. Essa seção é extremamente delicada, tornando-se necessário analisar e preparar com bastante cuidado a resposta para cada pergunta:

  • Como está a vida financeira atual da startup?

  • Qual é a projeção para os próximos três anos? Quais são as principais hipóteses assumidas para essa projeção?

  • Para quando está previsto que a startup comece a operar no azul?

Palavras para os investidores iniciantes e para as startups que farão o pitch: é normal, bastante normal, que os números apresentados sejam negativos para a primeira pergunta. Também não deixa de ser frequente apresentar que as startups estejam operando no negativo nos dois próximos anos. O mais importante é demonstrar que a startup está rumando para um crescimento sustentável. Portanto, as hipóteses assumidas ganham grande importância nessa parte do pitch.

Uma dica adicional que poderíamos dar é trabalhar com cenários. Dois, no máximo três (no mundo jurídico, eles trabalham com remoto, possível e provável). Em cada cenário, uma combinação de hipóteses. Isso fará com que as projeções estejam mais reais, mais próximas do que pode realmente acontecer.

Rodada de investimento. As duas perguntas mais esperadas pela startup:

  • Quanto é esperado de investimento e por qual parcela da startup?

  • O que será feito com o investimento?

A segunda pergunta será de vital importância para convencer o investidor, pois a startup deve estar ciente onde aplicar os valores que serão investidos. Um plano ou indicar quais as funcionalidades que serão desenvolvidas e como isso ajudará a alavancar a startup será de grande valia no pitch. 

Não tomem essas perguntas como regras, como um framework pré-estabelecido. Pensem em perguntas adicionais. Startups, tenham empatia com os investidores, perguntando-se: o que será que eles gostariam de saber?

E... boa sorte a todos!

Artigo escrito por Yuri da Cunha Ferreira

Especialista em Comex e Analista de negócios da Aceleradora 4Comex

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