Vamos transformar juntos o Comércio Exterior no Brasil.

Estão abertas as inscrições para o Programa de Aceleração da 4Comex, a primeira aceleradora exclusivamente focada em comércio exterior.

Faça sua Inscrição

Blog Aceleradora 4Comex

23.03.2020 Dicas

Covid-19: Feiras e desenvolvimento de fornecedores e clientes

        A velha máxima do Marketing é “você só vende seu produto se você for conhecido”. Isso é um grande problema para as Pequenas e Médias Empresas. Entretanto, não vamos abordar aqui problemas relacionados ao marketing. A questão aqui é o desenvolvimento de fornecedores e o estabelecimento de bons contatos comerciais que possam resultar em vendas (clientes!). E o foco aqui é a negociação B2B (Business to Business), o que mais raramente é realizado no e-commerce (pelo menos, atualmente). O bom e velho “olho-no-olho” e reuniões presenciais continuam sendo vitais para o sucesso de obter o contrato assinado.

        Entretanto, estamos vivenciando uma exceção, um período em que aglomerações estão proibidas e que ainda não sabemos quanto tempo isso durará. A pandemia do covid-19 fez com que todas as feiras de negócios fossem, no mínimo, postergadas. Uma representante de uma PME, com a qual tive contato, disse que eles investiram quase todo o orçamento de marketing na Intermodal, que foi postergada temporariamente para julho (ninguém sabe ainda se será possível realizá-la daqui quatro meses). Consequência dessa situação? Quebra completa do planejamento anual no desenvolvimento de clientes e prejuízos que serão persistentes, pelo menos, nos próximos seis meses.

        Ninguém pode negar que feiras de negócios são excelentes oportunidades para que um primeiro contato seja estabelecido e até, com alguma sorte, contratos sejam assinados ali mesmo. Mas para que isso ocorra, a empresa precisa enviar representantes para essas feiras, seja como um visitante (que busca por um fornecedor) ou como expositor (para vender!). No primeiro caso, é “simples”, pois basta enviar alguém da equipe de compras. Entretanto, para o segundo caso, torna-se necessário que colaboradores do operacional, engenharia e vendas sejam deslocados até a feira.

        Quando olhamos para isso, conseguimos imaginar, sem sermos experts, um custo considerável. Essa situação é exponencializada quando pensamos em comércio exterior (feiras internacionais). As despesas estão relacionadas ao material e à equipe “imobilizada” naqueles dias na feira. Mas, façamos alguns cálculos rápidos: o custo de deslocamento de um representante para uma feira no Sudeste Asiático (China, Vietnã, Singapura, Japão, Coreia do Sul e demais países) envolve a passagem aérea, 2 dias de deslocamento, 3 dias na feira, além do que esse colaborador estará extremamente cansado após essa viagem; caso precise movimentar uma máquina para demonstração, o custo de contratação de despachantes (origem e destino), agentes de cargas, transporte nacional (origem e destino) e transporte internacional. Se grandes empresas pensam “duas vezes” em estar presente em uma feira, as PMEs frequentemente nem o consideram, pois não têm capacidade financeira para fazê-lo. Ademais, não existem garantias que sejam realizados negócios, durante ou a posteriori, que possam cobrir todas as despesas.

        O que isso acarreta para as PMEs:

·        Não conseguem desenvolver novos clientes e fornecedores. Quando uma empresa fica dependente de apenas um cliente ou fornecedor, o risco de interrupção na cadeia (produção ou venda) é incrivelmente aumentado. Nesse momento, com a crise vivida, é simples de imaginar essa situação.

·        Dependência de contratação de consultores de negócios para que esses visitem essas feiras internacionais. Obviamente, a consultoria cobrará por uma comissão do negócio fechado. Essa comissão será cobrada se um negócio for assinado, mas sempre serão pagos honorários fixos. Além disso, esse tipo de estratégia não é dinâmica, sempre dependente de um terceiro para que essa importante tarefa seja executada.

·        Dependência de fornecedores e clientes virem até o Brasil. Nesse caso, a situação vira quase como um “tiro de sorte”, visto que nosso país não é considerado um hub de negócios internacionais. A maior probabilidade é conseguir encontrar alguns representantes latinos (argentinos, principalmente) e chineses.


Uma dificuldade adicional é a questão de desenvolver a confiança junto ao provável novo parceiro comercial sobre a fluidez do processo. No caso de uma PME, como seria possível comprovar que realmente os produtos serão entregues (na venda) ou que o pagamento será executado (no fornecimento)? Essa última pergunta pode ser aplicada no sentido contrário, mas com uma gravidade ainda maior, quando pensamos que se o cliente no exterior não executar o pagamento, o fluxo de caixa da PME será enormemente prejudicado.

“No tocante à confiabilidade, coloque um intermediário que garanta a operação”! Todo e qualquer intermediário na cadeia encarecerá a transação. Alguns desses intermediários, como grandes bancos, chegam a inviabilizar a operação, quando calculados os custos adicionais. Não nos esqueçamos que as PMEs têm, normalmente, uma margem menor do que as grandes corporações.

        A confiabilidade também está relacionada à qualidade do produto. Então, enviemos Amostras! Sim, essa uma das possíveis soluções, quando estamos falando sobre produtos pequenos (deixo apenas uma pergunta antes de continuar: e se for uma máquina?). Entretanto, o envio e a recepção de amostras à nível internacional não são tão simples quanto soa inicialmente. Existem restrições e esses produtos são constantemente parados nas Aduanas (nas fronteiras) quando é identificado como uma venda B2B. No Brasil, por exemplo, a legislação não é tão clara quanto ao “processo de envio/recepção de amostra”. Se essa questão for buscada no site da Receita Federal ou em sites de um modo geral, os resultados estão direcionados a simplesmente “courier”. Entretanto, um produto, por exemplo, que quase nenhum país aceita ser enviado como courier é cosmético.

               ...

        Respirando um pouco depois de ter escrito tanto sobre esse desafio que, teoricamente, era apenas para abordar “PMEs: feira e desenvolvimento de fornecedores”. Inspirado pela crise (onde surgem grandes oportunidades!), gostaríamos de compartilhar esse desafio com todos. As feiras presenciais são modelos antigos, bem anteriores à invenção da Internet, ao e-mail (podem dar risada quando leem isso!), às reuniões online, às salas virtuais, aos infinitos aplicativos para conversas à distância, que nos permitem trabalhar em casa durante a pandemia covid-19.

        Entretanto, avaliem também que esses aplicativos permitiram, desde a década passada, nos comunicarmos e tomarmos decisões com parceiros comerciais a milhares de quilômetros. Agora, nos perguntamos: não seria possível também mudar a dinâmica, de alguma maneira, das tradicionais feiras presenciais? Permitir que mais PMEs entrem nesse mundo do comércio exterior?

        Estejam certos de que as áreas de compras e de vendas são apaixonadíssimas por esse desafio! Será que existe alguma startup com alguma possível solução para essa oportunidade?

 

Yuri da Cunha Ferreira

Especialista de Comércio Exterior

Vamos Conversar? Cadastre seu email e fique conectado com esse ecossistema de inovação.

Realização

A Columbia Trading é uma empresa atuante no ramo logístico e trading no Brasil, parte do Grupo ECOM, líder mundial em operações de Trading de Commodities Agrícolas, é prestigiada por ser uma das empresas mais éticas e responsáveis. Associada ao Instituto Ethos, pautam a experiência do usuário (UX) como ponto chave para o sucesso. Em 20 anos de existência, especializaram-se em soluções para Comércio Exterior, além de possibilitar um processo mais otimizado de importação e exportação aos seus clientes. Veja mais:

www.columbiatrading.com.br
Contato
imprensa@a4comex.com.br
projetos@a4comex.com.br