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24.10.2019 Dicas

Qual valor a sua empresa entrega para seus clientes?

Parece óbvio que todas as empresas sabem exatamente qual valor entregam para seu cliente, afinal é isso que elas fazem, entregar valor para um determinado segmento de mercado.


Porém na prática não é bem assim que acontece. Seja uma startup que está apenas iniciando a sua jornada de geração de valor, seja uma empresa já estabelecida lançando novos produtos ou serviços, ou mesmo avaliando seu portfólio atual, entender qual é o real valor que a sua empresa gera para cada um dos seus públicos de interesse pode ser um grande desafio.


Muitas boas ideias fracassam por não estarem atreladas a uma proposta de entrega de valor clara. Outro grande problema que acontece é a falta de alinhamento, diferentes pessoas na organização, entendem e comunicam o valor que ela gera de formas distintas, isso dificulta o alinhamento interno e o posicionamento da empresa no mercado.


O processo de construção de uma proposta de valor começa com a busca por clareza, o que nossos clientes entendem como valor: 


  • quais são suas maiores dores?

  • quais são o principais ganhos que eles querem obter?

  • quais são as tarefas que eles precisam executar?


Uma ferramenta muito útil, tanto para quem busca desenhar uma nova proposta de valor, como para quem está aperfeiçoando uma proposta existente: é o Canvas da Proposta de Valor.


O Canvas da proposta de valor é composto por 2 quadros, do lado direito o perfil do seu cliente, do lado esquerdo a sua proposta de valor, para que possa ser avaliado o “encaixe” entre os dois lados.




Do lado direito a palavra de ordem é observação, não há espaço para criação, as informações expostas ali devem partir da realidade observada. Já o lado esquerdo é o lado da criação de valor, isto é, da criação de um conjunto de benefícios, entregues para o seu cliente através de um produto ou serviço.


O Canvas da Proposta de Valor nos ajuda a desenvolver produtos e serviços que nossos clientes realmente querem, porque ele faz com que foquemos no que mais importa para eles. Mas para que isso aconteça é preciso evitar alguns erros comuns na hora de utilizar essa ferramenta:


Erro 1 - Não entender que o Canvas são dois blocos separados

É importante ver o Canvas da Proposta de Valor como dois blocos distintos. Do lado direito (o círculo) está o Perfil do Consumidor, ele contém apenas coisas que podem ser observadas no seu segmento de clientes. Todas essas coisas estão fora do seu controle.

Do lado esquerdo (o quadrado) está o Mapa de Valor, ele contém coisas que você cria na sua proposta de valor para resolver as tarefas, dores e ganhos do seu segmento de clientes. Essas são coisas que você pode controlar.


Erro 2 - Misturar vários segmentos de clientes em um Canvas

É comum agruparmos diferentes segmentos de clientes ao construir o Canvas, mas isto está errado. Cada segmento tem suas particularidades e, desta forma,  fica difícil entender quais são as prioridades de um segmento para desenvolver uma Proposta de Valor adequada.

Faça um Canvas distinto para cada um de seus segmentos de clientes.


Erro 3 - Criar o Perfil do Consumidor através das lentes da sua Proposta de Valor

Muitas vezes, ao preencher o Perfil do Consumidor, simplesmente listamos as dores, ganhos e tarefas  que a nossa Proposta de Valor resolve. Desta forma, falhamos ao tentar identificar o que realmente motiva  nossos clientes a se comportarem de uma maneira ou de outra.

Para evitar esse problema você precisará ter empatia, usar os sapatos do cliente e esquecer por um momento o que você oferece ou irá oferecer para ele. Procure as motivações mais profundas que seus clientes possuem (e que muitas vezes não sabem expressar).

Erro 4 - Focar apenas em tarefas funcionais

Isso acontece pois as tarefas funcionais são as mais fáceis de serem observadas. É importante que forcemos nossa percepção além do óbvio e funcional, tentando entender as tarefas emocionais e sociais que dirigem o comportamento dos clientes. Por exemplo, um cliente pode estar tentando impressionar o seu chefe ou colega de trabalho ao contratar um serviço.

Erro 5 - Tentar suprir cada dor e ganho do público-alvo

É comum tentarmos fazer um link entre cada dor, ganho e tarefa do Perfil do Consumidor com os produtos ou serviços que estamos desenvolvendo, os geradores de ganho e aliviadores de dores do nosso Mapa da Proposta de Valor. Não é realista imaginarmos que podemos satisfazer todas essas necessidades do nosso cliente. Além disso, essa tentativa é um desperdício de tempo e o resultado é não fazer nenhuma das coisas bem feita e deixar o cliente insatisfeito.


O melhor caminho é focar nas principais tarefas, dores e ganhos do cliente e tentar resolvê-las.


Agora que você já sabe o que é uma proposta de valor, já conhece o Canvas da Proposta de Valor e já sabe quais erros evitar no seu preenchimento, mãos à obra, pois é hora de inovar!


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Realização

A Columbia Trading é uma empresa atuante no ramo logístico e trading no Brasil, parte do Grupo ECOM, líder mundial em operações de Trading de Commodities Agrícolas, é prestigiada por ser uma das empresas mais éticas e responsáveis. Associada ao Instituto Ethos, pautam a experiência do usuário (UX) como ponto chave para o sucesso. Em 20 anos de existência, especializaram-se em soluções para Comércio Exterior, além de possibilitar um processo mais otimizado de importação e exportação aos seus clientes. Veja mais:

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